Mejorar la Rotación del Producto, es una de las grandes estrategias dentro del Merchandising.
A mayor rotación, mayor venta, menor obsolescencia…
En este artículo voy a dar una visión general, sin profundizar de momento en cada punto, para que al final podamos ver una foto de como manejar el punto de venta con eficacia.
Mejorar la Rotación del Producto: 6 ideas clave
Idea 1: Rentabilidad
Mejorar la rentabilidad del espacio en un punto de venta implica una cuidadosa planificación y gestión de la disposición de productos basada en la rotación y rentabilidad de la venta.
No podemos plantearnos colocar los productos más rentables a la altura de los ojos, si resulta que tienen poca rotación porque son de poca necesidad.
Lo primero que nos indica esto es que es fundamental, básico, in negociable conocer la rentabilidad de cada producto. La propuesta pasa por hacer un Merchandising Mix donde se combine la rotación, con la rentabilidad, buscando el equilibrio entre los diferentes rendimientos de los productos . Este es un método sencillo que nos aproximará poco a poco a optimizar el lineal, afinando el método con el tiempo y la observación de resultados.
Se recomienda arropar un producto de alta rentabilidad y poca rotación, con otro de alto gancho.
Idea 2: Estética y Ritmo en la Rotación del Producto
Una buena implantación se debe ver como una construcción arquitectónica, encontrando en ella formas, colores, ritmo de masas que destaque a cada familia incluso a cada producto.
De la variedad de formas, de la repercusión de unas masas sobre otras, del revoltijo y de las pilas de producto nace la sección viva y armoniosa, sorprendente y variada que incitará a detenerse, examinar, tocar y coger.
Como indica Federico Arias en su libro Almacenes Arias, una de las estrategias clave de su abuelo era que la gente pudiese «tocar» los artículos.
La estética de la sección es al lineal, como el escaparate es a la tienda.
Idea 3: El Precio
Cuando no tenemos un criterio más importante, frecuentemente se debe clasificar los productos, dentro de una misma familia, en orden creciente de precios, en el sentido de máximo flujo de clientes.
Este criterio está en desuso, puesto que cada vez nos enfocamos más, guiándonos por la rentabilidad.
Idea 4: Artículos Gancho
Este tipo de artículos deben estar repartidos por toda la sección, colocados en puntos fijos, y situados estratégicamente en ayuda de los productos de mayor margen.
arropar un producto de alta rentabilidad y poca rotación, con otro de alto gancho
Idea 5: Complementariedad
Dicen que la primera vez que se observó el efecto positivo de la complementariedad, fue con la salsa de tomate. Se colocaron botes de salsa de tomate junto a las cajas de pasta. Consiguieron incrementar la venta de pastas en un 300 ó 400%.
A este ejemplo le siguen las galletitas saladas en la zona de aperitivos… Es tan potenciador este mecanismo que en algunas ocasiones, el producto complementario se vende más que el resto de productos de la sección.
Con la complementariedad aportaremos variedad, movimiento, rupturas de ritmo muy vendedoras, y daremos un gran servicio al consumidor.
Idea 6: Rellenado
Y una vez creado el esqueleto, el rellenado de las estanterías deberán seguir las pautas siguientes:
- Colocación de los productos «de cara», para que a medida que los clientes vayan retirando productos, mantengamos siempre la imagen de marca y el lineal correcto.
- Jugar siempre con las alturas correctas, dejando aparte apilamiento de productos, para evitar vacíos o huecos.
- Debemos de tener en cuanta las formas de los productos (estabilidad, peso, desabastecimiento progresivo del lineal…)
- Dejar siempre uno o dos artículos de menos para sugerir que ya alguien compró y nosotros podríamos ser los siguientes.
Como vemos, y en resumen, Mejorar la Rotación del Producto no es un acto aleatorio, sino que es meditado y equilibrado. Debemos de jugar con varias fuerzas entre las cuales tienen un papel importante la rentabilidad de los productos, la rotación de los mismos, y las sinergias que potencian la visibilidad y la venta.
Empresario del sector desde los 22 años.
Fundador de varias empresas relacionadas con Eventos y Publicidad.
Formación empresarial en el IESE master PDG
Siempre orientado al cliente.
Positivo, Motivador y con Visión de Negocio.
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