Destacar en el Punto de Venta es fundamental dentro de un plan de ventas de cualquier producto.
Aqui analizaremos varias maneras de destacar o mejor dicho, incentivar la compra de un producto en su entorno comercial.
Destacar en el Punto de Venta: si o si
La verdad es que tampoco estamos inventando la rueda y aqui voy a poner un ejemplo claro de Destacar en el Punto de Venta de la forma más rudimentaria. Cuantas veces hemos ido por la carretera y hemos visto un puesto de melones, con todos apilados, abrillantados (en algunos casos) y abiertos para comprobar su frescura.
Y si esto nos sucede en un mercado de calle, ahí entra el vendedor con su mantelillo impoluto, y te ofrece los tomates, lo coges, lo hueles, sientes la textura de su piel, y el vendedor te abre uno para que lo pruebes y sientas su magnífico sabor.
Esto es acercar el producto al cliente, eso significa destacarlo. Y por qué no decirlo, eso potencia la venta y destaca sobre el resto de vendedores
Hagamos un poco de memoria
Hace unos 30 años el producto estaba detrás del mostrador o guardado en el almacenillo. El dependiente te iba sacando los productos a medida que le orientabas en tus necesidades. Por otro lado recibías sus consejos con agrado, pues era el profesional de esos productos. En pocas palabras, echabas la mañana para hacer la compra.
Ahora sin embargo el producto está al alcance de la mano. Tanto es que, tú mismo lo coges, lo pesas, lo etiquetas y si me apuras pasas la bolsa por la caja de telepago y directamente no intercambias mirada alguna con dependientes de la tienda.
¡Bienvenidos a la generalización del autoservicio!. El paso de la tienda de calle a la gran superficie ha obligado a fomentar el merchandising en el punto de venta para aportar valor y diferenciación.
Ante semejante cambio de hábitos de compra o te pones las pilas incentivando el Punto de Venta o dificil está que tu cliente te elija por los sabios consejos, o el hipnotizante olor del producto.
Ahora el producto debe venderse a si mismo.
5 Claves Fundamentales
1.- Acerca el producto al cliente: pónselo facil, pues cualquier esfuerzo por buscarlo entre la competencia hará que se decida por el que «le pille más a mano». A la altura de los ojos, en zonas accesibles, en zona de caja, en pasillos de tránsito.
2.- Ayuda a tu cliente a encontrarlo. Hablamos de despliegues de material plv. Sea con banderolas que encuadran la zona de tu producto, con vinilos de suelo que faciliten la localización entre los diferentes pasillos, con aéreos que a distancia anuncien su presencia, con islas o mobiliario expectacular que atraigan su mirada. Pónselo facil.
3.- Utiliza la PNL es decir, la Programación Neuro Lingüística. Todos los seres humanos nos decantamos por algún perfil definido por la PNL. Podemos decir que somos:
- Auditivos: la mejor manera de captarnos la atención es con sonidos, mensajes de voz, música, canciones,
- Visuales: la información nos entra por los ojos. Podemos atraer su atención con colores vivos, pantallas de led con imágenes atrayentes, textos sobre los lineales, zonas más iluminadas o incluso la utilización de colores o imágenes inspiradoras.
- Kinestesicos: En esta ocasión captaremos al cliente por la via de las sensaciones, las emociones, la temperatura, los olores.
4.- Aprovecha la estacionalidad para saber Destacar en el Punto de Venta cuando merece la pena. Gasta tus energias en promocionar tus cadenas de nieve en invierno. Se que es una obviedad lo que digo, pero estar ahí, en el dia exacto, en el momento exacto es clave.
Si vendes material de windsurf, aprovecha los meses de abril a julio. Y en ese tiempo activa todos los canales. Si es verdad que los fanáticos de este deporte navegamos en verano, en otoño y en primavera, pero cuando te dejas el dinero es cuando calientas motores, pues incluso a final de temporada… aguantas con el material a medias.
5.- Ama tu producto. Lo que se ama se adorna, se magnifica, y se le encuentra su entorno adecuado. Puedes tener tu producto en un entornor tristón y gris o rodearlo de acciones de merchandising que animen su compra.
Conclusiones para mejorar en el Punto de Venta
Con todo esto que hemos visto, se hace fundamental entender que un merchandising objetivo y en evolución constante hará respetar la posición real del producto de una manera eficaz.
Para ello deberá cuidar la posición natural en el mercado, teniendo en cuenta las características locales y la estrategia comercial del fabricante, para la mayor rentabilidad del distribuidor y la satisfacción final del cliente.
Empresario del sector desde los 22 años.
Fundador de varias empresas relacionadas con Eventos y Publicidad.
Formación empresarial en el IESE master PDG
Siempre orientado al cliente.
Positivo, Motivador y con Visión de Negocio.
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