Podriamos preguntarnos por qué pueden surgir problemas de Merchandising del Fabricante. Y la razón es un tema de adaptación.
Como ya hemos dicho en anteriores ocasiones, el formato del mercado está cambiando a pasos agigantados. La clásica función de venta ha muerto.
Hemos pasado de la visita individualizada del representante del fabricante al envío de propuestas online a las centales de compras. Es decir pasamos de una acción atomizada a otra totalmente concentrada.
Y aqui surgen las preguntas: Si el representante ya no puede ir a vender directamente a la tienda,
- ¿como vigilará las rupturas de stock?,
- ¿como comprobará la presentación de sus productos en el punto de venta?,
- ¿de donde sacará la información de los precios de la competencia?,
- ¿como sabrá quienes son sus vecinos de lineal?
Es decir…
¿Como afronta el Fabricante la falta de información?
Realmente ningún fabricante puede desinteresarse de su producto una vez que lo ha vendido al distribuidor.
Las técnicas de marketing necesitan esa información que antes llegaba de manera directa y palpable. Es fundamental conocer lo que sucede en las tiendas.
Entonces es cuando llega la transformación, o mejor dicho la adaptación a los cambios: El representante, buen conocedor del producto, pasa a ser merchandiser.
Esta persona que viene de la mano del fabricante, estará en contacto con los problemas del punto de venta. Trasnmitirá la información, y de esa manera se cerrará el círculo:
Marketing – Fabricación – Ventas – Publicidad – Merchandising
La ventaja es que el Merchandising del Fabricante se ve actualizado de información, gracias a ese contacto directo con el punto de venta. y por tanto el merchandising está en conversacion directa con Marketing y Ventas?
¿Que Beneficios aporta el Merchandising al Fabricante?
Conocer el Mercado
El experto en Merchandising del Fabricante aporta al distribuidor conocimiento en profundidad de su producto y mercado. Todo esto gracias a los estudios que el fabricante precisa desarrollar.
Esto le permitirá el desarrollo lógico de la familia o sección de productos que el distribuidor va a implementar. De esta manera Fabricante y Distribuidor trabajan en colaboración (aunque sea por interes propio de cada uno).
Conocer los Productos
Gracias a los paneles de consumidores y distribuidores, el fabricante sigue regularmente la posición respecto a sus competidores. Eso pErmite rectificar o adaptar las políticas de ventas.
También participan los criterios de naturaleza del surtido, nuevos productos, stocks excesivos, marcas…
El representante, buen conocedor del producto, pasa a ser merchandiser.
Conocer la Rentabilidad
El fabricante debe ser capaz de gestionar con el distribuidor, la rentabilidad del producto. Esto debe ser un win – win y ello conlleva realizar estudios precisos
En resumen, el fabricante está obligado por necesidad a hacer merchandising:
- Para conocer su estado en el Punto de Venta
- Efectivamente para rotar el producto
- Igualmente para aportar el servicio de reemplace gradual en la toma de productos
- y para hablar el mismo lenguaje que su distribuidor : El lenguaje del Punto de Venta
Empresario del sector desde los 22 años.
Fundador de varias empresas relacionadas con Eventos y Publicidad.
Formación empresarial en el IESE master PDG
Siempre orientado al cliente.
Positivo, Motivador y con Visión de Negocio.
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