En este blog mostraremos 5 Pilares del Merchandising como resultado del cambio de tendencias del mercado.
Ya hemos dicho en contadas ocasiones que el Merchandising es una palanca fundamental en el proceso de venta de un producto. Sin embargo, ¿en qué se basa el Merchandising para ejercer su fuerza en el proceso de decisión de compra en el punto de venta?.
¿Es necesario cambiar las técnicas de venta?
El comercio se ha transformado con los años y seguirá transformándose. Y una pieza clave en todo esto es adaptarse al cambio. Como decia un profesor de yoga y meditacióin mío: «el diente es duro y se rompe, el junco el flexible y se adapta«. Seamos juncos, adaptemos nuestras metodologías a las necesidades de cada momento.
Recuerdo mi época de director general en PLV Directo. Entré en un momento complicado para la compañía, con pérdida de cuota de mercado, desánimo entre la plantilla etc, y cuando revisaba las formas y maneras de trabajar, la gente me repetía una y otra vez una frase terrible «... es que aquí siempre se ha hecho así«. Y mi respuesta inmediata era, «pues quizás por eso estamos como estamos«.
Si no destacas, no te ven y por ende no existes.
Estamos obligados a saber como mantener nuestro negocio, capeando los temporales, redirigiendo el rumbo y soltar vela o quedarnos amarrados en puerto, dependiendo de como se muestre la mar.
Los 5 Pilares del Merchandising
1.- Autoservicio.
Hace 30 años contábamos con un mágnífico dependiente que nos aconsejaba, elegía los productos, los envolvía y los metía en nuestra bolsa.
Ahora somos nosotros los que nos paseamos por los pasillos, elegimos la fruta que nos gusta (algunos incluso la tocan y comprueban si está dura o madura), la pesamos, etiquetamos y colocamos en el carrito.
El autoservicio fuerza a la marca a ser más atractiva que su competencia, ya que el cliente circula por los pasillos, con una carga de imágenes grandísima. Si no destacas, no te ven y por ende no existes.
2.- Venta Masiva.
Efectivamente ahora se potencian los packs, las compras agrupadas y en muchas ocasiones incluso se combinan varias marcas para incentivar la compra o el lanzamiento de un producto.
En función de esta premisa, las acciones de Merchandising deben saber como exponer la marca ofreciendo esa ventaja de compra masiva frente a la compra individual del producto.
3.- Rentabilidad vs Inversión.
La rentabilidad está por encima de cualquier movimiento. Buscamos la rentabilidad del producto, la rentabilidad del m2 alquilado, la rentabilidad del tiempo del merchan en el punto de venta. La rentabilidad es la gran protagonista y es la primera que paraliza muchas inversiones.
El Merchandising ayuda a incentivar la venta, la rotación del stock, la mejora del posicionamiento en el lineal y por tanto incrementa la rentabilidad el producto expuesto.
4.- Peso de las Grandes Superficies.
Indudablemente un cincuentón como yo, nació con Galerias Preciados, El Corte Inglés y poco más. Comprando la leche, el pan y el donut para el recreo en la tienda de «Pedro el lechero». Ahora compro los viernes en Mercadona: 24 litros de leche, el pack de 3 baguettes, y 2 paquetes de galletas Rebuenas… ¿Algo ha cambiado?… sin cometarios.
Si no destacas, no te ven y por ende no existes.
Y en la lechería de Pedro ¿se hacia Merchandising?. Lo que hacía Pedro es sonreir, ser amable y ofrecer todo con gran calidad.
En Mercadona cambian los productos de pasillo cada 12 meses para mantenernos alerta, etiquetan con «bajada de precio» para sentirnos satisfechos pensando que lo que compramos es un chollo. Y si hablamos de las otras grandes superficies, las acciones de merchan son muchísimo más agresivas.
¿Han afectado las grandes superficies en la labor del Merchandising? claramente si.
5.- Incremento de Productos en el Mercado
Efectivamente las marcas se han multiplicado, la globalización ha permitido la entrada de mucho producto de otros paises. Antes ibas a Andorra, traías una tableta de chocolate Toblerone, Nestlé o Smarties tamaño gigante y te miraban raro. Ahora te las encuentras en el chino de la esquina.
Si te gusta el chocolate, la ginebra, el kite, el golf, la moda… si quieres marcas, las tienes todas al alcance de tu mano. Ya sea por compra online o física. ¿Fidelidad a la marca?… relativamente, pues hay tantas y tan buenas, que en cuanto te descuidas tu marca pasa al olvido.
¿5 Pilares del Merchandising? Para incentivar la venta ante cualquiera de los 5 escenarios, el Merchandising es 100% necesario.
Y recuerda, si no destacas, no te ven y por ende no existes.
y tú ¿qué opinas?
Empresario del sector desde los 22 años.
Fundador de varias empresas relacionadas con Eventos y Publicidad.
Formación empresarial en el IESE master PDG
Siempre orientado al cliente.
Positivo, Motivador y con Visión de Negocio.
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