Surtido de Producto vs Beneficio. Aquí es donde tenemos que saber mover las fichas correctamente, para no cargar las estanterías sin rotación o estanterías con gran rotación y sin rentabilidad.
El Surtido que expongamos en los lineales se guiará por un objetivo doble: el margen medio deseado y la rotación perfecta.
Como vemos en la imagen, cuanto mayor es la profundidad del surtido, la rotación del producto diminuirá, por lo que los márgenes deberán ser mayores. Si por el contrario la profundidad de la sección es baja, buscaríamos una mayor rotación disminuyendo el número de referencias del producto, pudiendo jugar con un margen de venta menor (se compensaría la baja rentabilidad con el mayor volumen de venta del producto).
3 Factores que influyen en el Surtido de Producto
Es muy importante tener en cuenta que el surtido estará influido por 3 factores como son:
- La propia naturaleza del mercado
- Las diferentes familias y subfamilias que integran el producto
- Así como el reparto de ventas que se generará por producto y por marcas
Por otro lado si una sección está formada por varias familias que a su vez se dividen en varias subfamilias, el surtido deberá representar a todas estas variantes, Un ejemplo podría ser la sección de galletas en una gran superficie. Entre familias y subfamilias, podemos recorrer metros y metros cuadrados de diferntes tipos, sabores, colores, formatos, sin gluten, sin azucar, con azucar de caña, con ágave…
Y aquí es cuando nos preguntamos: «y dentro de una familia ¿hasta donde deberíamos llegar?». El objetivo o el proceso ideal seria conseguir sinergias entre ellos, sin canibalizarse unos a otros o estorbarse mutuamente.
Un Cambio de Tendencia
Los hábitos de vida de todos nosotros están cambiando. Yo comparo la manera que tengo yo de hacer la compra con la de una persona de 80 años, y es que parece que vivimos en paises diferentes.
Yo hago compra un dia a la semana, y a ser posible a una única gran supeficie. Rapidito y con una lista que empezó en papel y ahora la tengo grabada en el subconsciente. Voy a tiro hecho.
Mi suegra sin embargo me hace una comparativa de precios y ofertas dependiendo del producto del que hablemos. El pan lo compra en un sitio, el suavizante en otro, la fruta en otro, el pescado depende de la oferta que se presente en las 3 pescaderías que visita!… 😰 y todo en mercados de proximidad. Eso de ir a una gran superficie y traer el bote de Ariel de 47 lavados… ¡es hablarle de mandar un cohete a la luna!.
La tendencia es hacia unidades de presentación cada vez mayores, es decir: ¡VIVA EL FORMATO FAMILIAR!. ¿y por qué razón?:
- El consumidor deja de ir varios dias a la compra concentrando dicho acto una vez a la semana. Si va en coche y con bolsas grandes mucho mejor.
- El consumo es cada vez más importante
- La vida en el extraradio y los envios a domicilio (gracias a la mejora de las plataformas de compra online), facilita el manejo y transporte de la mercancía, incitando a la compra en grandes cantidades.
Por todo ello es fundamental el conocimiento detallado del mercado, de ahí que la colaboración fabricante distribuidor sea la vía hacia el éxito.
Un buen surtido tiene siempre en cuenta las experiencias pasadas, pero igualmente debe estar enfocado hacia el futuro. Y para ello los estudios de mercado del fabricante, constituyen una pieza clave para alcanzar el éxito.
¿Que opinas de todo esto?, ¿algo que aportar?
Empresario del sector desde los 22 años.
Fundador de varias empresas relacionadas con Eventos y Publicidad.
Formación empresarial en el IESE master PDG
Siempre orientado al cliente.
Positivo, Motivador y con Visión de Negocio.
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